Ich kenne Unternehmer, die befinden sich gerade in einer Schockstarre. Auf die Frage nach ihren unternehmerischen Perspektiven schütteln sie den Kopf und sagen: „Ich warte lieber ab und schaue, wie es nach Corona weitergeht.“

Zugegeben, auch wir Unternehmer im Mittelstand sind von der Krise ganz schön gebeutelt. Der Markt und die Bedürfnisse von Kunden haben sich schnell und radikal verändert, und wir müssen schauen, wie wir damit umgehen.

Aber worauf wollen wir warten? Kundenbedürfnisse verändern sich ständig, schon vor Corona und auch weiterhin. Es ist unser Job, diese Bedürfnisse zu erkennen. Und nur weil unsere Kunden gerade in ihrer Bewegung eingeschränkt sind, heißt das ja nicht, dass sie keine Bedürfnisse mehr haben …

Klar, auch ich bin genervt von den ständigen Einschränkungen. Als ich neulich mal wieder das Lied Fight for Your Right (to Party!) von den Beastie Boys hörte, wurde mir klar, dass ich keine Lust habe, wegen Corona in Sack und Asche rumzulaufen und auf bessere Zeiten zu warten.

Gerade jetzt, dachte ich mir, wo manche meiner Unternehmerkollegen mut- und ratlos sind, macht es doch Sinn, dass wir uns mal wieder Sinn und Zweck unseres Unternehmerseins klar machen.

Es geht dabei doch darum, dass wir Menschen – die wir Kunden nennen – mit unseren Leistungen und Produkten Angebote machen, die eine Befriedigung ihrer Bedürfnisse leisten. Je besser uns das gelingt, je besser unsere Angebote im Vergleich zu anderen Anbietern sind, desto zufriedener sind unsere Kunden, und desto erfolgreicher ist unser Unternehmen.

Warum sollten Menschen nun weniger Bedürfnisse haben als vorher? Die einzige für uns Unternehmer interessante Frage, die uns antreiben sollte, ist doch, ob es in der Krise die gleichen Bedürfnisse gibt wie vorher, welche neu oder verändert sind, welche in den Hintergrund getreten oder verschwunden sind.

Wir sollten da wie Trüffelschweine agieren: Unternehmerische Chancen zu wittern bedeutet Kundenbedürfnisse aufzuspüren. Am Anfang steht immer und auch jetzt die Frage: Was braucht die Welt, welchen Nutzen wollen wir als Firma wem stiften? Was für Probleme, was für Sorgen gibt es da draußen, und welche Bedürfnisse entstehen bei Menschen daraus?

Auf der Basis müssen wir uns dann fragen: Welche Produkte sind die Antwort auf diese Bedürfnisse?

Der Ursprung unternehmerischen Handelns ist also immer der Mensch. Das hört sich so logisch und selbstverständlich an, wir haben es auch schon tausendmal gehört, das ist eine zutiefst marketingorientierte Ausgangsposition.

Aber viele von uns Unternehmern im Mittelstand sind Ingenieure oder Techniker, und so naheliegend wie unbewusst betreiben sie eine eher produkt- und vertriebsorientierte Unternehmensführung. Manche von ihnen sind so verliebt in ihre Produktidee oder in die Technik, mit der sie ihr Produkt herstellen können, dass es dann technisch toll ist, aber leider niemanden interessiert. Weil es keine wirkliche Bedürfnisbefriedigung ist. Wenn sie aber die Reihenfolge, in der sie ihr Unternehmen betreiben, umdrehen, und erst die Kundenbedürfnisse ermitteln und Angebote dafür entwickeln, und dann erst die technischen, vertrieblichen und finanziellen Fragen klären, dann kann das ein Anti-Schockstarre-Programm sein.

Dann werden sie sich nicht lange wundern, dass ihre Angebote nicht mehr so gefragt sind. Und sie müssen, weil ihre Kunden gerade andere Sorgen und Bedürfnisse haben, auch nicht ihre Legitimation als Unternehmer in Frage stellen. Denn das bedeutet nur, dass sie herausfinden müssen, welche Bedürfnisse es selbst jetzt, gerade jetzt im Stillstand gibt. Das nennt man Anpassungsfähigkeit, die jede Spezies beweisen muss, wenn sie nicht aussterben will. Wie die Dinosaurier.

Denn Corona bedeutet nicht das Ende der Bedürfnisse, also auch nicht das Ende des Unternehmertums und nicht das Ende der Wirtschaft, auch wenn einige Politiker und Medien jetzt zuweilen so tun.

Manchmal habe ich sogar das Gefühl, dass auch unsere Regierung so denkt. Das hat nichts damit zu tun, wie sie den Job, Corona zu managen, macht.  Aber als Unternehmer fühle ich mich gerade etwas vernachlässigt. Manche Maßnahmen wirken so, als würde die Regierung denken, uns Unternehmer bräuchte ja eh keiner.

Als Unternehmer fühle ich mich von der Regierung als meinem „Lieferanten“ nicht wie ein Kunde behandelt. Ich habe das Gefühl, dass der deutsche Mittelstand mit seinen Bedürfnissen nicht im Fokus der Politik steht und nicht als eine der Kernzielgruppen angesehen wird. Dabei sollte man doch meinen, dass die Regierung ein großes Interesse daran hat, dass die mittelständischen Unternehmen erfolgreich sind, weil ein starker deutscher Mittelstand eine der tragenden Säulen unseres Landes ist.

Mein Appell an die Regierung ist deshalb: Begreift uns mittelständische Unternehmen bitte auch als Kunden und begreift euch als Unternehmen, das die Bedürfnisse dieser Kunden befriedigen sollte. Dafür seid ihr verantwortlich, ihr könntet euch jetzt auch mal fragen, welche Bedürfnisse sich bei eurer Zielgruppe der mittelständischen Unternehmer verändert haben, damit ihr euer Produkt so anpassen könnt, dass wir unseren Job machen können.

Denn ihr braucht jemanden, der Bedürfnisse von Menschen befriedigt und der sich überhaupt für Bedürfnisse interessiert und dafür ein Angebot entwickelt. Wenn der Staat denkt, er könnte das selbst besser tun, dann gibt’s irgendwann keine Unternehmen mehr, dann muss er selbst Unternehmen gründen. Keine gute Idee, oder?!

Mein Appell an uns Unternehmer aber lautet: Lasst euch nicht einreden, ihr würdet nicht mehr gebraucht. Ja, es ist gerade schwieriger und die alten Antworten funktionieren nicht so, aber das heißt doch nicht, dass ihr nicht gebraucht werdet. Die Frage ist nur, für die Befriedigung welcher Bedürfnisse? Macht euch Gedanken darüber. Und: Artikuliert deutlich eure Bedürfnisse. So, nur so, funktioniert Wirtschaft, und nur so können wir ein wohlhabendes Land bleiben.

Und wie ist Ihre Erfahrung mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden? Schreiben Sie mir doch mal darüber. Aber vor allem: Sprechen Sie andere Unternehmer darauf an und tauschen sich mit ihnen darüber aus!

Frohes schaffen
und keep on burning!
Timo Kaapke